2019天龙八部手游门派选择

策略銷售課程

授課形式采用案例實戰、情景模擬、沙盤對抗、教師點評,親身感受復雜銷售的奧妙與精彩
適用層次:面向高中職、本科及研修班的市場營銷、工商管理等專業的實訓課程

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全真模擬真實企業經營實踐,親身體驗復雜銷售的
奧妙與精彩

通過信息化工具分析銷售策略執行結果,實現培訓
信息化,加速實戰演練進度

以實戰沙盤對抗演練形式,全面展開銷售策略
制定流程

課程概述

為了能使市場營銷方向的學生在校學習期間就可以真實接觸、切實掌握必備能力,結合企業培訓的經驗,將企業用于訓練銷售精英的沙盤課程, 進行二次開發,制作了適用于院校教學的新型的沙盤課程,該課程一經推出,迅速得到高等院校相關專業一線教師的認同。 本實訓課程通過某公司裝修項目的生動案例進行沙盤實戰演練,讓學員親身感受到復雜銷售的精髓,掌握銷售中識局、拆局 和布局的策略制定。同時,以量化的工具對效果進行分析評價,將戰略營銷管理的知識和技能融于整個模擬訓練之中,使參 訓學生感悟知己知彼、謀定而動、行動前計劃的重要性,在團隊中建立對于銷售策略的共同認知,統一銷售語言,從而獲得解決銷售困境的能力。

教學目標

本課程定位于銷售溝通、拜訪類課程

分析大客戶銷售中決策角色、決策
流程、決策影響力

判斷大項目中客戶不同角色的不同反饋
狀態對你的影響

發現項目中潛在風險,鍛煉并形成銷售
需要的思維模式

根據不同的項目形勢分析和判斷,形成
針對有效的策略和行動計劃

教學內容

用友策略營銷沙盤實訓課程是針對單一項目,“廟算”、布局的策略性課程,通過一個經典 案例來說明銷售中策略應用的重要意義,通過營銷中的困惑引發學生的共鳴,提升對課程的興趣 。本課程根據案例四個階段的情境劃分為基礎篇、識局篇、拆局篇、布局篇和應用篇五個部分的 內容,完成明確目標、判斷態勢、總體局面、總體感知、角色分析、制定策略、行動計劃和資源部署的任務。

基礎篇

掌握策略營銷的基本要素、案例背景以及沙盤演練規則

識局篇

根據第一階段的案例情景分析項目的SSO(單一銷售目標)、各個角色的狀態以及項目的狀態。
了解客戶究竟要什么?我的位置在哪里?如何識別關鍵人?明確和掌握單一銷售目標,項目所處階段、客戶緊迫程度、競爭對手、競爭形勢以及項目的溫度,了解影響決策的關鍵人,他們有何特點,在決策中起何作用。

拆局篇

根據第二階段的案例情景分析項目角色態度、影響力以及角色的“結果”與“贏”。
了解客戶如何評價我?明確關鍵人的態度?對我們支持或反對的程度?如何給角色貼標簽?如何標識優勢與風險?
了解究竟誰說了算?明確客戶參與程度怎么?角色影響力有多大?現階段的影響力如何?
了解客戶想什么?通過雷克漢姆購買模型,說明客戶購買心理曲線;說明客戶的“結果”與“贏”。

布局篇

根據第三階段案例情景制定項目關鍵人應對策略、資源使用策略以及競爭策略。
了解和掌握下列內容的學習:如何識別和應對EB(最終決策者)?TB(技術選型)的特點和應對策略?如何對待Coach(顧問)的作用?如何使消極或自滿客戶變得積極?如何有效地使用身邊的資源?如何降低資源使用成本?關注客戶還是關注競爭對手更有效?負面評價競爭對手有什么后果?不同局面下如何應對競爭的策略。

應用篇

根據第四階段的案例情景制定分析項目狀態,制定項目策略。
通過第四階段各組策略的得分,各自分析差距及原因,感悟對各知點的理解,評價是否是最有效的策略?在哪些方面還存在困惑?
負面評價競爭對手有什么后果?

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